知覚の法則

「売れるもマーケ当たるもマーケ」に記載の22に法則のうち、第四章「知覚の法則」を読んだ結果をまとめます。書評ではなく自分用メモです。

売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則

知覚の法則

概要（抜粋）

• ベストの商品などありっこないのだ。マーケティングの世界に存在するのは、ただ、顧客や見込客の心の中にある知覚だけである。知覚こそ現実であり、その他のものはすべて幻である。
• あなたにとっての現実は、あなたの認識の中にしか存在しない。
• 一部のマーケティング関係者がマーケティングの自明の法則とみなしているものは、マーケティング計画の主役は商品であり、商品の持つ価値によって勝敗が左右されるという誤った前提に基いている。
• 心の中で知覚がどのように形成されるかを研究し、マーケティング計画の焦点をこうした知覚に合わせることによってのみ、あなたは基本的に間違っているマーケティング上の発想を正すことができる。
• 顧客や見込客の心の中を変えるのは極めて難しい。
• どのブランドが勝利をおさめるかは、ホンダ、トヨタ、日産について大衆がどう思うかによって決まるのだ。マーケティングとは知覚をめぐる戦いなのである。
• （味覚テストで最下位のコカコーラが売上１位という話の直後）私たちは信じたいと思うものを信じるのである。同様に味わってみたいと思うものを口にするのだ。ソフトドリンクのマーケティングは味の戦いではなく、知覚の戦いなのである。

考察、感想など

第１～３章よりもとっつきにくい内容だったが、読み直すとかなりしっくりくる内容だった。

この章で「知覚」と紹介されているものは「価値観」と置き換えて読んだほうがわかりやすそう。

「知覚の法則」曰く、マーケティング計画は「他の商品と比較して優位点を整理して、それを世の中に披露すれば勝てる」という考えは誤りであり、「人の価値観に焦点を合わせて（知覚がどのように形成されるかを研究し）、心に入り込む」ことが正しい、ということのようだ。前者は人の価値観を変える必要性も出てくるので、それはとても難しいことになる。

確かに、人によって感じ方（価値観）は全く違う。Aさんは「売上１位のαがいい！」と言い、Bさんは「売上３位のβのほうがいい」と言うことなんてよくあることだ。Aさんにいくらβの良さを訴えても、Aさんの価値観を変えることは難しいし、Bさんにαの良さを訴える場合も同じ。

人の価値観に焦点を合わせて戦略を立てることで、「ほしい！」と思わせることができる戦略を打つことができて、人を満足させて、心に入り込むことができるのかな。

ペプシが期間限定でスイカコーラ、きゅうりコーラとか、へんてこなコーラを出したことがあったけど、これらはかなり売れたということを聞いたことがある。この商品の「価値（美味しいか）」という点で考えると、価値は低い（美味しくない）と思う。でも売れる。それは見込客に「欲しい」「飲んでみたい」と思わせることができているからかな。

そもそも、人の価値観ってどうやって研究すればいいのだろう？マーケティングだけじゃなくて、心理学とかも応用できそう。マーケティングは学ぶことが多そうだなあ、ワクワクしちゃう。

まとめ

マーケティング戦略は商品の価値（どれだけ優れているか）に左右されるのではない、人の知覚（価値観）に左右されるのである。