会社が見込客の心の中に一つの言葉を植え付ける方法をみつことができれば、信じがたいほどの成功をおさめることが可能である。複雑な言葉である必要はない。独自な言葉であるひつようもない。辞書からすぐに引っ張り出せるような、簡単な言葉がベストである。これが「集中の法則」である。ただ一個の言葉、ないしはコンセプトに焦点を絞り込むことによって心の中にそれを”焼き付ける”のである。これこそ究極のマーケティングにおけるお供え物だ。
抜け目のない一番手企業は更に一歩踏み込んで、その地位を固めようとする。（ハインツは「ケチャップ」という言葉を植えつけたあと、更に「どろりとしたケチャップ」を植えつけた。）
最も効果的な言葉は、簡潔で、利点を伝える言葉である。商品がどのように複雑なものであれ、また市場のニーズがどのように複雑であれ、複数ではなく、ただ1つの言葉、あるいは利点に焦点をあわせるほうがベターである。
どんな言葉も永久に持ちこたえられるものではない。
マーケティングの基本は、焦点を絞り込むことである。
何もかも追いかけているようでは、結局何もモノにはできない。
「我が社は高品質市場に焦点をあわせることにする。価格志向の強い低品質市場に入るつもりはない。」と。それはいいのだが、問題はあなたが、自分のビジネスモデルをメルセデス・ベンツやBMWのように高価格製品のみに限定しないかぎり、顧客の信用は得られない。

考察、感想など

この章では「コンセプト（焦点）を絞り込むこと（＝集中）」について述べている。

集中するためには「言葉を植え付ける」ということと、「手を広げ過ぎない（二兎追うものは一兎をも得ず）」ということが必要。

前者に関しては商品名だったり、キャッチコピーで、なるべくシンプルかつポジティブな印象をあたえるものがよいみたいだ。例えばハインツの「どろりとしたケチャップ」など。

後者に関しては最近様々な企業が直面している問題に思える。これで失敗したのはマクドナルドだと思える。低価格で子供も楽しい場として確立していたが、「高級路線」「大人も落ち着く内装（カフェのような）」などに方針転換をして大失敗。「低価格で子供も楽しい場」のマクドナルドがどう頑張っても「高級路線」ではフレッシュネスバーガーやモスバーガーには絶対に敵わないし、「大人も落ち着く内装」ではスターバックスやタリーズなどには敵わない。いや、正しくは「マクドナルドがそんなことやったって、誰も行きたいなんて思えない」だろうか。

まとめ

キャッチコピーはシンプルに
手を広げ過ぎない（二兎追うものは一兎をも得ず）

2016-01-02

知覚の法則

マーケティング

「売れるもマーケ当たるもマーケ」に記載の22に法則のうち、第四章「知覚の法則」を読んだ結果をまとめます。書評ではなく自分用メモです。

売れるもマーケ当たるもマーケ―マーケティング22の法則

作者: アルライズ,ジャックトラウト,Al Ries,Jack Trout,新井喜美夫
出版社/メーカー: 東急エージェンシー出版部
発売日: 1994/01
メディア: 単行本
購入: 17人クリック: 250回
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知覚の法則

概要（抜粋）

ベストの商品などありっこないのだ。マーケティングの世界に存在するのは、ただ、顧客や見込客の心の中にある知覚だけである。知覚こそ現実であり、その他のものはすべて幻である。
あなたにとっての現実は、あなたの認識の中にしか存在しない。
一部のマーケティング関係者がマーケティングの自明の法則とみなしているものは、マーケティング計画の主役は商品であり、商品の持つ価値によって勝敗が左右されるという誤った前提に基いている。
心の中で知覚がどのように形成されるかを研究し、マーケティング計画の焦点をこうした知覚に合わせることによってのみ、あなたは基本的に間違っているマーケティング上の発想を正すことができる。
顧客や見込客の心の中を変えるのは極めて難しい。
どのブランドが勝利をおさめるかは、ホンダ、トヨタ、日産について大衆がどう思うかによって決まるのだ。マーケティングとは知覚をめぐる戦いなのである。
（味覚テストで最下位のコカコーラが売上１位という話の直後）私たちは信じたいと思うものを信じるのである。同様に味わってみたいと思うものを口にするのだ。ソフトドリンクのマーケティングは味の戦いではなく、知覚の戦いなのである。

考察、感想など

第１～３章よりもとっつきにくい内容だったが、読み直すとかなりしっくりくる内容だった。

この章で「知覚」と紹介されているものは「価値観」と置き換えて読んだほうがわかりやすそう。

「知覚の法則」曰く、マーケティング計画は「他の商品と比較して優位点を整理して、それを世の中に披露すれば勝てる」という考えは誤りであり、「人の価値観に焦点を合わせて（知覚がどのように形成されるかを研究し）、心に入り込む」ことが正しい、ということのようだ。前者は人の価値観を変える必要性も出てくるので、それはとても難しいことになる。

確かに、人によって感じ方（価値観）は全く違う。Aさんは「売上１位のαがいい！」と言い、Bさんは「売上３位のβのほうがいい」と言うことなんてよくあることだ。Aさんにいくらβの良さを訴えても、Aさんの価値観を変えることは難しいし、Bさんにαの良さを訴える場合も同じ。

人の価値観に焦点を合わせて戦略を立てることで、「ほしい！」と思わせることができる戦略を打つことができて、人を満足させて、心に入り込むことができるのかな。

ペプシが期間限定でスイカコーラ、きゅうりコーラとか、へんてこなコーラを出したことがあったけど、これらはかなり売れたということを聞いたことがある。この商品の「価値（美味しいか）」という点で考えると、価値は低い（美味しくない）と思う。でも売れる。それは見込客に「欲しい」「飲んでみたい」と思わせることができているからかな。

そもそも、人の価値観ってどうやって研究すればいいのだろう？マーケティングだけじゃなくて、心理学とかも応用できそう。マーケティングは学ぶことが多そうだなあ、ワクワクしちゃう。

まとめ

マーケティング戦略は商品の価値（どれだけ優れているか）に左右されるのではない、人の知覚（価値観）に左右されるのである。

2015-12-27

心の法則

「売れるもマーケ当たるもマーケ」に記載の22に法則のうち、第三章「心の法則」を読んだ結果をまとめます。書評ではなく自分用メモです。

売れるもマーケ当たるもマーケ―マーケティング22の法則

作者: アルライズ,ジャックトラウト,Al Ries,Jack Trout,新井喜美夫
出版社/メーカー: 東急エージェンシー出版部
発売日: 1994/01
メディア: 単行本
購入: 17人クリック: 250回
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心の法則

概要（抜粋）

第一章の一番手の法則にはどこか誤りがあるのだろうか。そんなことはない。ただ、「心の法則」がこれに修正を加えるのだ。
市場に最初に参入するよりも、顧客の心の中に最初に入りこむほうがベターなのである。
市場に最初に参入することは、そうすることで、心のなかに真っ先に入り込めるという限りにおいて重要であるに過ぎない。
心の法則は知覚の法則に続く法則である。もしマーケティングが商品ではなく、知覚をめぐる戦いだとすれば、市場よりも心のほうが優先されなければならない。
あなたが他人に強い印象を与えたい場合には、その人の心の中に徐々に入り込み、ゆっくりと時間をかけて好意を醸成しようとしたのではだめだ。心というのはそんなふうには動かない。心の中には一気に入り込まなければならない。
徐々にではなく一気に勝負すべき理由は、人々は自己の心を変えたがらないという点にある。いったんあなたが人々にこうだと認識されたら、一巻の終わりである。あなたはこれこれのタイプの人間であると、彼らの心にファイルされてしまうのだ。もはや別のタイプの人間にはなれないのである。

考察、感想など

第一章「一番手の法則」で繰り返し出てきていた「最初に顧客の心に入りこむこと」の重要性を述べた章だった。一番手の法則はあくまでも「市場に最初に参入すること」で、それに修正を加えるのが心の法則の「顧客の心の中に最初に入りこむこと」。

「一番手の法則（＝市場に最初に参入）」は、成功すると一番初めに顧客の心の中に入りこむための「権利」を最初に得られるというところが魅力的ということだなあ。もし、その権利を無駄に使ってしまうと、後発の他者に「心の法則」で負けてしまい、「一番手の法則」を無駄にしてしまう。なるほどなあ。

「一番手の法則」で市場に最初に参入して、もし一番手になれなくても「カテゴリーの法則」で一番手になれるカテゴリーを見つけて（作って）、そして「心の法則」で顧客の心に入りこむ。これが三章を読み終えた段階での勝利の方程式かな。

2015-12-27

Thinkpad X1 Carbon (2015) を注文。スペックや選定理由など

先日、Thinkpad X1 Carbon(2015)を注文しました。スペックや選定理由などをご紹介します。ノートPC選定で悩んでいる方がいましたらご参考にしていただけると幸いです。
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スペック

以下のスペックで注文しました(主要なもののみ抜粋)。最小構成のものをベースとして、以下の表で赤文字にしてある箇所はカスタマイズ（グレードアップ）しました。

項目	内容	備考
CPU	Core i5-5200U	i5ですが、これでも十分高性能
ディスプレイ	14.0型WQHD液晶 (2560x1440 IPS 光沢なし)	IPS液晶がよかったので。タッチは不要。FHD液晶でIPSがあれば完璧だった・・・
メモリ	8GB PC3L-12800 DDR3L (オンボード)	メモリは4GBだと足りないことが多いので
ストレージ	SSD 256GB(PCIe)	CPUをケチった分、こちらに上乗せ
無線LANアダプタ	インテル Dual Band Wireless-AC 7265 + Bluetooth 4.0	やっぱデュアルバンドでしょ

価格

上記構成だと定価233,280円ですが、Webのクーポン(36％OFF)＋ビックカメラ店頭割引クーポン(2％OFF)で38％OFFとなり、最終的には144,634円(税込み)で購入できました。

Thinkpad X1 Carbon (2015) 選定理由

キーボード

これが一番の決め手かもしれません。キーボードの配列、大きさ、打ち心地が最高です。他のノートPCの追随を許しませんね。以前プライベートで使用していたMacbook Air、現在仕事で使用しているSurface Pro 3はキーボードが最悪でとても苛々するレベルだったので、キーボードが使いやすい機種が欲しかったというのもあります。

高級感

せっかく高い買い物をするのだから、高級感があって所有欲を満たしてくれるものがいいですよね。安いのであれば高級感なんてなくてもいいのですが。

コスパの良さ

このクラスのノートPCは世の中に沢山ありますが、コスパが最もいいのはX1 Carbonではないでしょうか。Surface Pro 4は高すぎますし、XPS13は高い割にはチープ、VAIOやDynabookは・・・（閉口）。

本体サイズ

14インチ液晶を搭載していて重量約1.3kgなのは驚きです。

他に購入候補とした機種と落選理由

Thinkpad X1 Carbonの他にもいろいろな機種を購入候補としてピックアップしました。その機種と、それがなぜ落選したのかを紹介します。

Dell XPS13(late 2015)

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イイところ

11インチノートPCの大きさに13インチ液晶
液晶がIGZO

ダメなところ

価格が高い(SSD256GB、メモリ8GBにすると16万オーバー)
価格が高い割には高級感がない
ダサい

Dell XPS13(late 2015)落選理由まとめ

最後まで購入候補に残っていたのがこのXPS13。スペック上は素晴らしいのですが、実物を操作してみると徐々に購入意欲が下がってしまいました・・・所有欲が著しく低そう。愛着を持って使い続けられなさそうだったので落選。

Microsoft Surface Pro 4

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イイところ

タブレットとして使える
高級感がある

ダメなところ

TypeCover（キーボードおよびタッチパッド）が非常に使いにくい
キックスタンドで支えるので、膝上などでは安定しない
毎回キックスタンドを開閉するのが面倒くさい
値段が高すぎる

Microsoft Surface Pro 4落選理由まとめ

最近、仕事でSurface Pro 3を使い始めました。使い始めて間もないころは真新しさに感動し、プライベート用にPro 4が欲しくて鼻息が荒くなっていました。しかし、Pro 3を使い続けていくといろいろと不満点が浮き彫りになり、購入意欲は下降線を辿ってしまいます。あと、値段高杉。

他にもいろいろな機種が候補になりましたが、本格的に検討したのはこんなところです。

2015-12-27

カテゴリーの法則

マーケティング

「売れるもマーケ当たるもマーケ」に記載の22に法則のうち、第二章「カテゴリーの法則」を読んだ結果をまとめます。書評ではなく自分用メモです。

売れるもマーケ当たるもマーケ―マーケティング22の法則

作者: アルライズ,ジャックトラウト,Al Ries,Jack Trout,新井喜美夫
出版社/メーカー: 東急エージェンシー出版部
発売日: 1994/01
メディア: 単行本
購入: 17人クリック: 250回
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カテゴリーの法則

概要（抜粋）

たとえ顧客の心に最初に入り込まなかったとしても、希望を捨ててはいけない。一番手になれる新しいカテゴリーを見つければいいのだ。
あなたが新製品を開発するとき、真っ先に問題にすべきことは「この新製品は競合商品よりどこが優れているか」ではなくて、「どこが新しいか」ということである。言い換えれば、この新製品はどのカテゴリーで一番手かということだ。
ブランドの話になると顧客は保守的になる。だれもが自分のブランドがなぜ優れているかをしゃべりたてる。ところがカテゴリーの話になると、顧客は心を開くのである。新しい物には誰もが興味を抱く。ところがどこが優れているかに関心を寄せる人はほとんどいない。

考察、感想など

第一章「一番手の法則」と関連した内容だった。ページ数としては約五ページ、ボリュームはとても少なかったけれども、とてもおもしろかった。

「一番手になれないなら、一番手になれる新しいカテゴリーを見つければいい」「どこが優れているかではなく、どこが新しいかを考える」というのは、言われれば誰もが「そりゃそうだよ、そんなのわかってるよ」「やってるよ」と言い返すと思う。でも実際は「どこが優れているか（＝負けているところはないか）」という比較をしてしまっている場合がほとんどじゃないかなあ。

「同じ土俵で戦うのではなく、違う土俵で戦おう」ということか。

人間、特に日本人は新しいもの好きだよね。この法則は実践しやすく、かつ効果的だろうなあ。覚えておこう。